Iemesli iešanai uz kazino jeb SA stratēģija azartististu apkalpotājiem

Ikdienas dzīvē mēs nemaz neaizdomājamies, cik lielu lomu spēlē tāda cilvēka dabu raksturojoša parādība kā azarts. To izmanto gan loterijām lielveikalos, gan atsevišķu produktu reklāmas kampaņās. Ir vēlme uzspēlēt? Nebūsiet ne pirmais ne pēdējais. Un to māk izmantot. Bet vai Latvijas azartspēļu tirgus pietiekami izmanto savas iespējas lai piesaistītu klientus?

Mahabharata, Rigveds un roku ciršana

Savulaik Staņislavs Eži Lecs teica: «Atzīsti: liekot uz sarkano un uz melno, tu tik un tā nezaudē cerības vinnēt uz zaļo.» Azarts ir katrā no mums kopš senseniem laikiem. Domāju, ka nekļūdīšos, ja teikšu, ka azartspēles ir pastāvējušas mūžīgi. Vai varbūt gandrīz mūžīgi. Ar tām cīnījās, tās aizliedza un nolādēja, bet tās tik un tā izdzīvoja. Tāpēc, ka vienmēr atradās cilvēki, kuriem nepieciešamība pēc spēlēšanas bija tik pat spēcīga, kā nepieciešamība pēc pārtikas un miega. Bet tiem, kuriem azartspēles neizraisīja iepriekšminētās emocijas, tik un tā gribējās riskēt – pakutināt nervus un izaicināt likteni. Senos laikos azartspēles sauca par liktenīgām un drosmīgām. Daži filozofi, piemēram, Frīdrihs Šillers, pat attiecināja spēlēšanu cilvēka dzīvības formai: «Cilvēks spēlē tikai tad, kad viņš pilnā mērā ir cilvēks un par cilvēku viņš var būt tikai tad, kad spēlē.»

Nav iespējams izklāstīt visu azartspēļu rašanās vēsturi, tāpēc aprakstīšanai ir izmantoti pāris uzmetumi, epizodes, nianses, kas kopsummā ļaus izprast kā gadu simteņiem ejot ir veidojusies cilvēka attieksme pret azartu.

Azartspēlēm nekad nav bijis aprakstītāju, droši vien tāpēc nav iespējams izveidot precīzu hronoloģisku secību to vēsturei: kad un kur ir radušās kārtis, kad un kāpēc ir radusies rulete. Toties ir leģendas, pieņēmumi, versijas, kuras pārsvarā ir viena otru izslēdzošas un tieši tāpēc vēl interesantākas un saistošākas.

Tā, piemēram, arheoloģiskajos izrakumos ir atrasti pierādījumi tam, ka Senajā Ēģiptē vēl 3500 gadu pirms mūsu ēras jau ir pastāvējušas azartspēles. Šajos izrakumos atrastas figūriņas, zīmējumi uz akmeņiem vai keramikas, uz kuriem attēloti cilvēki vai dievi, kas mētā spēļu kauliņus un izmanto skaitāmos dēlīšus spēles rezultāta fiksēšanai. Daudzos izrakumos ir atrasti ļoti lielā skaitā arī paši spēļu kauliņi. Iespējams, ka vēl 40 000 gadu atpakaļ cilvēki meta kauliņus, tomēr tā laika azartspēļu noteikumi nav zināmi.

Ir zināms, ka metamie kauliņi tika izmantoti gan lozēšanai, gan azartspēlēm. Piemēram, āriešu iebrucēji, kas 2000 gadu p.m.ē. iebruka Indijā, ļoti mīlēja azartspēles. Izņemot īpaši reliģiozus cilvēkus, metamo kauliņu spēlēšana Indijā kļuva ļoti populāra starp dažādām kastām. Rigveda himnu krājumā ir poēma «Spēlmaņa sūdzības», kurā tiek citēts dievs Savitrs: «Nespēlē metamos kauliņus, bet ar savu vagu! Rodi baudu savā būtībā un spēj to augstu novērtēt! Pieskati savu ganāmpulku un savu sievu, sasodītais spēlmani!». Indiešu eposā «Mahabharata», kurš, visticamāk, ir sarakstīts 1.gs. p.m.ē., ļoti smalki tiek aprakstīta metamo kauliņu spēlēšana.

Savukārt spēļu kāršu rašanās vēsture ir ne tikai ļoti sena, bet arī ļoti neskaidra. Ir versija, ka kārtis ir radušās Indijā. Senās indiešu kārtis bija apaļas, kāršu komplektā bija astoņu mastu kārtis, kopā 96 kārtis. Šo kāršu spēles princips vairāk atgādina šaha spēli, nevis mūsdienu kārtis.

Brokhauza un Efrona enciklopēdiskajā vārdnīcā tiek izteikts pieņēmums, ka kārtis tika izgudrotas Ķīnā un notika tas 1120 gadā. No Eiropas valstīm pirmā kāršu spēlmaņu valsts ir Itālija, kurā par kārtīm ir dokumentāla informācija sākot no 14.gs. Tieši Itālijā pēc pētnieku atzinuma tika izgudrota arī vecākā zināmā līdz mūsdienām saglabājusies kāršu spēle – taro.

Antropoligiem vairāk veicās mīlestībā...

Amerikāņu antropologs A.L.Krēbers (A.L.Kroeber) mēģināja noteikt, vai azartspēļu izplatība dažādās pasaules kultūrās ir saistīta ar kaut kādām sistēmām, kas varētu sasaistīt azartspēles ar citām attiecīgās tautas kultūras īpatnībām. Viņš noskaidroja, ka visspēcīgākās puritāniešu cilmes reliģijas, tādas kā protestantisms, budisms un islāms atzina dažādas atlētiskās un citas spēles, bet pilnībā noliedza azartspēles. Krēbers uzskata, ka šo reliģiju pārstāvjus tracināja tā ekstāze, kas rodas spēlējot uz naudu vai citiem īpašumiem. Bet bez reliģiskiem aizliegumiem viņš nevarēja atrast nevienu iemeslu, kāpēc kāda tauta pieņem vai noliedz azartspēles. Vienīgais iespējamais risinājums bija izvirzīt hipotēzes. Krēbers sastādīja to tautu sarakstu, kuras nespēlē azartspēles. Šajā sarakstā tika iekļauti austrāliešu aborigēni, kuri ir vienaldzīgi pret īpašumu, Papua - Jaungvinejas iedzīvotāji, kas velta ļoti daudz laika, lai tiktu pie īpašumiem. Starp citām tautām, kas nespēlē azartspēles, bija polinēzieši, mikronēzieši, dažas Indonēzijas tautas, attālo Indijas reģionu ciltis, lielākā daļa Sibīrijas tautību, daudzi Austrumāfrikas un Dienvidamērikas iedzīvotāji (izņemot Peru aborigēnus, Bolīvijas kalnu, Čilī, Argentīnas un Paragvajas iedzīvotājus). Krēbers pieņēma, ka spēlējošo un nespēlējošo tautu reģioni ir kompakti izvietotai, kas liecina par to, ka pozitīvās un negatīvās attieksmes veidošanās attiecībā uz azartspēlēm ir «pastāvīgās difūzijas» rezultāts jeb pastāvīga spēlējošo un nespēlējošo, kaimiņos esošo tautu kultūrsociālās apmaiņas rezultāts. Kaut gan azartspēļu metodes un tehnika ir tik vienkāršas, ka difūzijas teorija nevar būt par pamatu to izplatībai. Krēbers tā arī nespēja atrast nekādas ciešas saistības starp azartspēlēm un ekonomiskajām parādībām, labklājības sistēmu vai reliģijas veidu.

Vēlāk antropologs Džons Robertjē sadalīja visas spēlēs (ne obligāti azartspēles) pa grupām. Par pamatu viņa pētījumam kalpoja dažas smalki izpētītas ciltis. Robertjē sadalīja spēles trīs grupās: spēles, kurās ir nepieciešama laba fiziskā sagatavotība (tajās arī var figurēt stratēģijas vai nejaušības elementi), stratēģiskās spēles (nav nepieciešama fiziskā sagatavotība, bet, iespējams, ar nejaušības elementiem) un spēles, kas viscaur ir balstītas uz nejaušību. Izpētot vairāk nekā 50 ciltis no dažādām pasaules malām, noskaidrojās, ka 43 no tām spēlēja spēles, kurās nepieciešama fiziskā sagatavotība, 20 – spēles, kuras viscaur balstītas uz nejaušību un 19 – stratēģiskas spēles. Tas ļāva secināt, ka spēles izsaka kādas noteiktas kultūras idejas un pamatvērtības un ir modeļi dažādai kulturālajai darbībai. Tā, piemēram, spēles var būt par modeli kaujām, medībām, pakaļdzīšanai vai apspiešanai. Tika noskaidrots, ka kultūrās, kurās bija tieksme uz spēlēm, kas balstās uz varbūtību un nejaušības elementiem, reliģijās dievi un gari ir tik «pretimnākoši», ka tos ir iespējams kaut kādā veidā «pielabināt». Tas lika secināt, ka spēles, kas balstās uz nejaušību, ir jāsasaista ar ticību pārdabiskajam. Savukārt stratēģiskās spēles tiek sasaistītas ar sociālās lomas apzināšanos vai arī indivīda pārākuma apziņu sociālajā sistēmā. Savukārt spēles, kas balstās uz fizisko sagatavotību, ļauj apzināties gan sevis paša svarīgumu, gan arī apkārtējo. Kaut arī šajā pētījumā netika veikts strikts nodalījums starp azartspēlēm un ne-azartspēlēm, tas parādīja, ka spēles, kurās tiek noslēgtas derības, saistītas, visticamāk, ar citiem kultūras aspektiem, tomēr, tā kā tam netika atrasts neviens pierādījums, varam secināt, ka sociologi vēl joprojām turpina šo aspektu meklēšanu.

Ļoti daudz izteikumu par azartspēlēm ir rodami dažādu tautu folklorā. Grieķu un romiešu mīti min azartspēļu dievu un veiksmes dievu. Īriem un skotiem ir teiksmas par neparastām likmēm vai likmēm, kuras uzvarētājs nav pieprasījis laimestu. Tomēr viskuplākā skaitā dramatiskus tautas nostāstus var atrast Āzijas, tai skaitā Dienvidrietumu Āzijas, Japānas, Filipīnu un Indijas tautas folklorā. Āzijā sastopamas ļoti daudzas teiksmas par to, kā vīrieši izmantoja kā likmes azartspēlēs sievas, māsas, meitas, savus ķermeņus un ķermeņa daļas. Dažas no šīm teiksmām ir ļoti senas, dažās tiek lēsts par azartspēlēm ar dieviem.

Par visazartiskākajiem spēlmaņiem visticamāk būtu jāuzskata ķīnieši un citas Dienvidaustrumu Āzijas tautas. Pirms komunistiskās revolūcijas dažās Ķīnas un Birmas provincēs līdz par trešdaļai no vienas fermeru ģimenes gada ienākumiem tika iztērētas azartspēlēs iegūto parādu apmaksai. Līdz Pirmajam Pasaules karam liela daļa Taivānas ienākumu tika iegūta no azartspēļu iestādēm.

Vēl viens kontinents, kas ir bagāts ar teiksmām par azartspēlēm, ir Ziemeļamerika. Jāpiemin arī, ka no visām pietiekami labi izpētītām azartspēles spēlējošām tautām puse ir Ziemeļamerikas indiāņi.

Nedaudz ģeogrāfijas

Skriešanas sacīkšu totalizatori eksistē daudzās pasaules valstīs, tai skaitā Kanādā, ASV, Argentīnā, Kolumbijā, Meksikā, Puetro - Riko, Venecuēlā, Austrālijā, Indonēzijā, Japānā, Filipīnu salās, Dānijā, Lielbritānijā, Francijā, Vācijā, Īrijā, Itālijā, Norvēģijā, Zviedrijā, Polijā un bijušās Padomju Savienības teritorijā.

Kazino ir aizliegti Šveicē, Spānijā un Skandināvijas valstīs. 1960. gadā Lielbritānijā bija 12 kazino, bet līdz 1968. gadam gandrīz 1000 kazino īpašnieku atrada nepilnību likumdošanā, kas, savukārt, noveda līdz azartspēļu biznesa sistēmas pilnīgai legalizēšanai, pakļaujot to licencēšanai un kontrolei. Līdz septiņdesmito gadu sākumam kazino skaits samazinājās līdz 120. Pārējās Eiropas valstīs 1970. gadā kopā bija tikai kādi 180 kazino. Daži no tiem – ļoti lieli un slaveni (Monte - Karlo, Bad Homburga, Baden Badenā). 80% no tiem atradās Francijas teritorijā, aptuveni 7% – Vācijā, nedaudz mazāk par 5% – Itālijā. Dažās Austrumeiropas valstīs arī tika veidoti kazino, galvenokārt gan piesaistot ārzemju investorus. Lielākajā daļā Eiropas valstu ir kazino, kuros vietējiem iedzīvotājiem ir aizliegts spēlēt, savukārt apkārt esošo pilsētu un pat valstu iedzīvotāji tiek dažnedažādi pievilināti šīm spēļu zālēm. Šādas dubultas pieejas mērķis ir cilvēku aizsardzība pret kazino negatīvo ietekmi, bet, no otras puses, valūtas noplūdes nepieļaušana uz citām valstīm. Tāda sistēma strādā, piemēram, Monako, kur azartspēles kazino Monte - Karlo ir tūrisma industrijas pamatā un nodrošina ievērojamu nacionālā kopprodukta daļu. Dažās Karību jūras valstīs kazino darbojas pēc līdzīga principa un arī ir uzskatāmi par ievērojamākajiem nacionālā kopprodukta veidotājiem.

Mēģinājumi aizliegt azartspēles

Dažādu sabiedrības slāņu kontrolēšana attiecībā uz azartspēlēm ir pastāvējušas jau kopš seniem laikiem. Romas imperatoriem ļoti patika spēlēt metamos kauliņus un viņi to darīja itin bieži, it sevišķi Augusts un Klaudijs. Bet parastiem Romas pilsoņiem kauliņu mešana tika atļauta tikai noteiktās sezonās. Viduslaikos bīskapi un karaļi bija izdarījuši vairākus mēģinājumus azartspēļu aizliegšanai un viņu neveiksmes kalpo par piemēru cilvēka tieksmei pēc azarta. 1232. gadā Frīdrihs II izdeva aizliegumu spēlēt azartspēles, bet Ludviķis IX 1255. gadā pasludināja par nelikumīgu spēļu kauliņu izgatavošanu. Visu šo laiku pārsvarā Eiropā populāras bija tieši kauliņu spēles, savukārt kārtis ienāca tikai pēc 1350. gada.

Ir jāsaprot tas, ka visi šie augstmaņu aizliegumi vairāk vai mazāk bija balstīti nevis uz pašu azartspēļu spēlēšanas ļaunumu, bet gan attiecināmi uz dažādiem grēkiem, kas tika paveikti spēļu iespaidā. Baznīca, piemēram, daudz vairāk bija nobažījusies par dzeršanu un lamāšanos, kas bija neatņemama azartspēles sastāvdaļa, savukārt valsts bija ieinteresēta tajā, lai izskaustu bezdarbību, krāpšanu un noziedzību, kas izrietēja no aizraušanās ar azartspēlēm. Tas, ka azartspēles pašas par sevi nekādu ļaunumu nenodara ir redzams pēc tā, ka 960. gadā Velsas bīskaps Vibolds izgudrojas baznīcas variantu kauliņu spēlei. Viņa mērķis bija nevis izskaust azartspēles, bet gan padarīt tās par pozitīvi vērtējamām.

Angļu monarhi, sākot ar Edvardu III izdeva vairākus aizliegumus ar mērķi aizsargāt fiziskos sporta veidus un cīņas mākslu. Henrijs VIII, kaut arī pats bija azartisks spēlmanis, pasludināja spēļu namus par nelikumīgiem, jo tie gados jauniem cilvēkiem aizņēma pārlieku daudz laika un viņi novērsās no šaušanas ar loku un kara mākslas apgūšanas. Henrija VIII pasludinātais aizliegums Anglijā eksistēja veselus 400 gadus – līdz 1960. gadam.

Likumdošana un kontrole

Tajās valstīs, kur azartspēles ir legalizētas, likumdošana un kontrole ir novirzīti uz to, lai valsts saņemtu pēc iespējas lielāku daļu no ienākumiem no azartspēlēm veicinot krāpšanās samazināšanu azartspēlēs. Savukārt tajās valstīs, kurās visas vai tikai dažas azartspēļu formas ir aizliegtas, likumdošana un kontrole ir daudz komplicētākas un visu laiku tiek mainītas. ASV, piemēram, lai arī oficiāli spēlēšana kazino ir atļauta tikai Nevadā, vēl vairākos štatos regulāri atgriežas pie šī jautājuma izskatīšanas. Praktiski katrā štatā eksistē nelegālie spēļu nami un rekets, kas ir iemesls lielu ienākumu noplūdei organizētās noziedzības sindikātu rokās.

Dažos štatos ir likumi, kas vietējās varas iestādēm dod tiesības legalizēt dažas azartspēļu formas. Bez tam, daudzos štatos ir atļauts izvietot kazino privātos klubos un labdarības organizācijās kā arī dažos izņēmuma gadījumos. Baznīcām un baznīcu klubiem piedāvā spēli «Bingo» kā līdzekli ziedojumu vākšanai, bet loteriju rīkošana tiek uzskatīta par vienkāršāko veidu naudas vākšanai un produkta vai pasākuma reklamēšanai. ASV Federālais likums aizliedz starpštatu tirdzniecību ar materiāliem, kas attiecināmi uz azartspēlēm, kā arī to pārvadāšanu no viena štata uz otru, bet pārāk sarežģītā likumdošanas sistēma, kas ir atšķirīga katrā štatā, ļauj to apiet un atrast veidus, kā piedāvāt cilvēkiem azartspēles.

1951. gadā Britu komisija par likmēm, loterijām un azartspēlēm izdeva atskaiti, kas uzskatāma par vienu no nozīmīgākajiem oficiālajiem pētījumiem azartspēļu likumdošanas jomā. Komisija izvirzīja vairākus argumentus, kas liecināja par to, ka azartspēļu likumiskā aizliegšana acīmredzot ir nolemtas neveiksmei, jo to izpilde ir praktiski neiespējama. Likumi par azartspēļu aizliegumiem ātri noveco, veicina dažādu sabiedrības slāņu akcentēšanos un ir grūti piedāvāt alternatīvu tiem, kas pelna no azartspēļu izplatīšanas. Komisija ieteica veikt stingru kontroli pār komerciālo azartspēļu izplatību, ieskaitot licenču izsniegšanu un reģistrāciju, vienādo attieksmi pret dažādiem sabiedrības slāņiem attiecībā uz azartspēlēm, kā arī ieteica veikt sabiedrības aktīvāku informēšanu par azartspēļu izplatību un raksturu. Princips par vienādo attieksmi pret dažādiem sabiedrības slāņiem bieži vien izvēršas par represīvu līdzekli pret azartspēļu rīkotājiem, bet tas ir taisnīgi, jo bagātākie var atļauties dažādus veidus, kā remdēt tieksmi pēc riska un azarta, tai skaitā spekulācijas biržās, ceļošanu uz kūrortiem, kuros ir kazino, u.c.

Britu parlaments, izskatot likumu par azartspēlēm, vadījās no komisijas secinājumiem, kas vēstīja par to, ka azartspēles ir tāds darbības veids, kurā pilsoņi «var piedalīties, ja spēj just mēru, bet... ir ļoti nopietns iemesls uzskatīt, ka tas var novest pie nekontrolējamas saslimšanas ar spēlēšanu».

Ir jāsaprot, ka azartspēļu legalizācija var palielināt spēļu izplatību, iesaistot tajās pilsoņus, kas citādi nebūtu aizrāvušies ar azartspēlēm.

Bet pie mums Latvijā...

1748. gadā Eiropā parādījās pirmais kazino. Kopš tā laika par azartspēļu simboliem ir kļuvušas spēļu kārtis un rulete. Bet Latvijā par mūsdienīgo azartspēļu sākumposmu varētu uzskatīt 17. gadsimtu – laiku, kad ir oficiāli zināms, ka spēļu kārtis ir parādījušās Krievijā.

Uz 2003. gada beigām Latvijā bija reģistrēti 527 uzņēmumi, kuru statūtos ir aprakstīts tāds darbības veids kā azartspēles. No visiem šiem uzņēmumiem 416 ir reģistrēti Rīgā. Bez šaubām, praktiski katrs zina «Klondaikas», «Melnā kaķa», «Admirāļu kluba» un daudzu citu vietējo azartspēļu tīklu brendus. Tomēr kaut kas attur no spēlēšanas. Šai gadījumā atturos no uz vēsturiskiem faktoriem balstītiem spriedumiem par azartspēļu negatīvo un pozitīvo īpašību salīdzināšanu pēc Temīdas svaru principa. Drīzāk gan raugos uz problēmu – kāpēc latvieši ir ne visai aktīvi kazino apmeklētāji, ja tai pat laikā piedalās loterijās, televīzijas spēlēs, kurās galvenā balva ir nozīmīga naudas summa un ar lielāko prieku ik pa laikam iesaistās arī finanšu tirgus afērās, kaut vai tagad aktuālajos «pensiju līmeņos»?

Lai to noskaidrotu, tika veikta socioloģiskā aptauja (tajā piedalījās latviski runājošie, 100 rīdzinieki kā arī 50 ne rīdzinieki vecumā no 21 līdz 45 gadiem). Rezultāti bija tuvu paredzētajiem. Cilvēkiem ir negatīva attieksme pret spēļu namiem un kazino. Asociatīvie vārdi, kurus visbiežāk minēja respondenti bija krāpšana un kriminālās aprindas. Tas norāda, ka spēļu namiem ir ļoti zema uzticamības pakāpe.

Klientu piesaistīšanas mehānismi – uz ko cer kazino?

Problēmas ar uzņēmējdarbības riskiem ir aktuālas ne tikai kazino īpašniekiem. Kaut vai augstāk minētā problēma par neuzticību ir atrisināma, veicot zināmas SA kampaņas, izmantojot lobēšanu un/vai sadalot ietekmes sfēras. Tā ir problēma, kuras sekmīgai atrisināšanai no katra kazino ir nepieciešama individuāla pieeja – jaunu klientu piesaistīšana –, jo no klientu daudzuma ir atkarīgs naudas daudzums kazino kasēs. Meklējot efektīvāko paņēmienu, mēģināsim sadalīt visus kazino klientus trijās kategorijās: VIP - klienti, pastāvīgie un nepastāvīgie klienti.

VIP - klienti ir tie cilvēki, kas regulāri apmeklē spēļu namus un lielākoties atstāj tajos iespaidīgas naudas summas. Tie ir cilvēki, kurus labi pazīst kazino vadība, viņiem ir dažnedažādas privilēģijas – sākot ar bezmaksas autostāvvietu un beidzot ar ļoti lielām atlaidēm.

Pastāvīgie klienti – viņi arī pastāvīgi apmeklē kazino, bet, salīdzinot ar VIP - klientiem, tērē mazas naudas summas, ja vērtē katru šādu klientu atsevišķi. Viņiem arī ir vairākas privilēģijas, atlaides, bezmaksas dzērieni. Tie ir tie klienti, par kuriem notiek vislielākais cīniņš starp konkurējošajiem spēļu namiem un tāpēc SA kampaņas jāveido rēķinoties tieši ar šo grupu.

Nepastāvīgie klienti ir tie, kas atnāk uz kazino vai nu pirmo reizi, vai arī to apmeklē ļoti reti. Šai gadījumā kazino uzdevums ir pārvest viņus uz pastāvīgo klientu grupu.

Līdz ar to var secināt, ka katram spēļu namam, izmantojot SA metodes klientu piesaistīšanai, ir jāizdala mērķauditorija, ar kuru tad arī ir visaktīvāk jāstrādā. Savukārt, ja runa iet par kazino tīklu, kas darbojas visā Latvijas teritorijā (piemēram, «Klondaika»), tad SA kampaņai jau ir jābūt adaptētai katram konkrētam reģionam – tai ir jābūt kompleksai.

Nepastāvīgo klientu piesaistīšanas mehānismi

Nepastāvīgie klienti pārsvarā ir cilvēki, kas vai nu pirmo reizi apmeklē kazino, vai, dēļ saviem nelielajiem ienākumiem, spēļu namus apmeklē reti. Tā vai savādāk, bet pirmajam solim, kāds būtu jāsper kazino, ir jauno klientu reģistrācija un, ja ir iespēja, šādam klientam piešķir arī klienta karti. Klienta karte ir ļoti populārs paņēmiens, kā pievilināt to pašu klientu vēlreiz. Savukārt apmeklētājs, saņemot šādu kartiņu, nākamreiz varēs vieglā tikt spēļu zālē, jo viņam nevajadzēs atkal iziet jauna klienta reģistrācijas procesu. Otra lieta, kas būtu jādara, ir klienta sajūsmināšana ar apkalpošanu – visam ir jābūt augstākajā līmenī, oficiantēm ir jābūt jaukām un laipnām, nedrīkst būt nekādu aizkavēšanos, krēsliem ir jābūt mīkstiem un ērtiem, bet telpai – tīrai un sakārtotai. Bez tam svarīgi ir, lai skanētu viegla, patīkama fona mūzika, vēlams, nesaistīta ar pašreiz aktuālo, piemēram, kāds no elektroniskās improvizācijas paveidiem vai arī viegls džezs. Un vēl viens svarīgs faktors, kuram, diemžēl, ir jābūt jau skaidri izkristalizētam jau būvējot spēļu namu, ir unikālas stils (piemēram, «Melnais kaķis»). Latvijā tas gan vēl nav ļoti populāri, savukārt Lasvegasā šādu stratēģiju izmanto jau sen: «Caesar Palace» ir kazino Senās Romas stilā, līdzīga Cēzara pilij – viss apkalpojošais personāls ir ietērpts atbilstoši tam laikmetam, kas kazino apmeklētājiem ļauj atslēgties no reālās pasaules, nemaz nerunājot par to, ka kazino interjers padara to par unikālu un tāpēc vien piesaista klientus. Cits piemērs: kāds cits Lasvegasas kazino saucas «Bagātību sala». Šis spēļu nams ir veidots pirātu stilā, bet zem tā visa ir apslēpta vēl viena psiholoģiska nianse: jau nosaukumā ir iekļauta asociācija ar naudas laimestu jeb «bagātību», kas jau tīri psiholoģiski piesaista klientus.

Pastāvīgo klientu noturēšanas mehānismi

Tieši uz pastāvīgajiem klientiem balstās lielo spēļu namu bizness, jo šajā grupā ietilpstošajiem klientiem nav lielu naudas rezervju un līdz ar to viņi nevar atspēlēt zaudēto. Tāpēc jebkurai spēļu zālei būtu jācenšas palielināt pastāvīgo klientu skaitu un censties tos noturēt.

Pastāvīgajam kazino klientam, tā pat kā nepastāvīgajam, ir sava klienta kartiņa, bet ar nelielām atšķirībām. Atšķirības var būt ļoti dažādas un ir atkarīgas no paša kazino. Kā piemērs var būt, ka kazino parastam klientam ir jāmaksā ieeja, bet, ja klientam ir pastāvīgā klienta karte, tad ieeja ir bez maksas un ir 5% atlaide, savukārt, ja klientam ir «zelta» karte, tad ieeja ir par brīvu diviem cilvēkiem un atlaide jau sastāda 10%., «platīna» kartes īpašnieks par brīvu var ienākt kopā ar vēl 5 cilvēkiem un atlaide sastāda 25%. Šai gadījumā ir skaidri saskatāma kazino stratēģija jaunu klientu piesaistei, izmantojot jau esošos klientus. Vēl tikai jāpiebilst, ka šai gadījumā jo elitārāks būs spēļu nams, jo vairāk to vērtēs klienti un labāk strādās šāda veida mehānisms.

Tomēr klientu kartes nav vienīgais veids, kā nostiprināt pastāvīgo klientu pozīciju. Pats populārākais veids pastāvīgo klientu noturēšanai, kuru jau labu laiku atpakaļ izdomāja tai pašā Lasvegasā, ir ļoti vērtīgu balvu izloze. Šai gadījumā svarīgi ir tieši tas, ka balvas tik tiešām ir ļoti vērtīgas. Visbiežāk tā ir automašīna, kuras vērtība klientam var tikt izmaksāta arī ekvivalentā naudas summā. Daudz retāk tiek izspēlēti ceļojumi uz elitārām atpūtas vietām, notikumiem vai sacensībām. Savukārt Maskavā kādu laiku atpakaļ kazino «Korona» izspēlēja helikopteri. Lai saprastu, kā darbojās šī sistēma un kāpēc tā ir tik izdevīga kazino īpašniekiem, aprakstīsim vienu piemēru:

Sākotnēji kazino īpašnieki izlemj, kādu tieši balvu ir vērts izspēlēt. Ja runa iet par automašīnu, tad tieši kādas markas un modeļa. Pēc tam tiek novadītas sarunas ar konkrētās automašīnu markas vietējiem oficiālajiem dīleriem par to, ka kazino samaksās noteiktu daļu no automašīnas vērtības un novietos to labi redzamā vietā apkārtējo apskatei (pārsvarā gadījumu visefektīvākais paņēmiens ir to novietot pie ieejas kazino uz paaugstinājuma). Pirms tam mašīna jau ir tikusi aplīmēta ar dīlera reklāmu, bez tam, šī dīlera brends tiek popularizēts visu akcijas laiku līdz ar pašu akciju. Galu galā tā summa, ko kazino nāksies segt no automašīnas cenas ir pilnībā atkarīga no tā, cik prasmīgi būs noritējušas sarunas ar automašīnu piedāvājošo uzņēmumu. Svarīgi ir arī noteikt, cik ilgu laiku automašīnu nebūs iespējams laimēt un tā būs tikai kā reklāmas objekts. Pēc tam kazino ir jāizstrādā biļešu dizains. Tās ir parastas biļetes, uz kurām tiek izvietoti: kazino nosaukums un kontaktinformācija, izlozes datums, uzņēmums, kas ir piedāvājis balvu izlozei, noplēšamā daļa un biļetes numurs. Pēc tam kazino administrācija izdomā noteikumus, pēc kuriem tiks izspēlēta balva. Tajos ir jāietver arī noteikumi, pēc kuriem tiek izsniegtas loterijas biļetes (piemēram, noteikta kombinācija pokerī, cipars ruletē vai noteiktas summas vinnests spēļu automātā), un, protams, arī pašus izlozes noteikumus. Izlozes kārtība ir atkarīga no kazino administrācijas iztēles, kaut arī bieži vien šim nolūkam tiek nolīgta speciāla darba grupa, kas izstrādā to. Jāatceras ir tas, ka, jo vērtīgāka ir izlozējamā balva, jo sarežģītākam ir jābūt arī konkursam, lai tā pārāk viegli nenonāk veiksminieku rokās. Savukārt konkursa norises ilgums parasti ir viens mēnesis un ja balva šai mēnesī nav tikusi izspēlēta, tad konkurss turpinās, kamēr kādam ir paveicies. Lielākoties, izspēlējot balvu, kazino īpašnieki taisa grandiozu pasākumu, kuru vada sabiedrībā pazīstams cilvēks, bet pirms izlozes dalībniekus «iesilda» populāri mūziķi. Bez tam, pirms lielās balvas izlozes parasti tiek izspēlētas arī dažādas mazāk vērtīgas balvas (televizori, audio centri, naudas balvas u.c.). Viss kopā tas rada kaut kā grandioza gaidīšanas efektu, liek cilvēkiem nervozēt un palielina pārdotā alkohola daudzumu.

Šī metode ir balstīta uz cilvēku psiholoģiju. Tā, piemēram, daudziem cilvēkiem nepietiek naudas automašīnai, bet viņiem ir ap 200 latu mēnesī, kurus tie varētu iztērēt tieši kazino, kas viņus piesaista ar šķietami vienkāršu veidu, kā tikt pie sapņotā braucamrīka. Un šeit svarīgi ir saglabāt cilvēkos ticību vieglai uzvarai, tam, ka nākot biežāk spēlēt ir lielāka iespēja laimēt. Svarīgi ir arī, kā noritēs pati izloze – tai jāizraisa pozitīvas emocijas visos dalībniekos. Visbiežāk ASV izmantojamā metode ir gājienu spēle, kad līderi nostājas katrs pie sava celiņa un pēc noteiktas stratēģijas var tikt līdz nākošajam celiņa posmam (piemēram, metot spēļu kauliņu). Attiecīgi tas, kurš nokļūs pirmais līdz celiņa beigām, arī iegūs galveno balvu. Šī konkursa metode ir laba tāpēc, ka ļauj citiem klientiem, kuri nepretendē uz galvenās balvas izlozi redzēt, ka kazino administrācija nekādi nevar ietekmēt galarezultātu. Tāpēc šī tehnika ir viena no iedarbīgākajām, radot klientos atkarību no spēļu zāles rīkotajām aktivitātēm.

Vēl viens variants klientu noturēšanai, kas arī tiek izmantots lielākajos spēļu namos, ir pazīstamu mākslinieku uzstāšanās. Pārsvarā tādi pasākumi notiek reizi nedēļā, naktī no sestdienas uz svētdienu.

Bez tam lielos kazino tiek rīkotas vērienīgas akcijas, piesaistot noteiktas nozares pārstāvjus spēlēšanai un iesaistot tajā masu medijus mārketinga akcijām.

Vēl viens ļoti populārs veids, kā kazino mijiedarbojās attiecībā uz klientu, ir bezmaksas taksometra pakalpojumi. To panāk, parakstot ar taksometru parku atsevišķu līgumu. Kazino šādas naudas summas nav lielas, savukārt klientiem vairs nebūs jāaizdomājas, kā un kad viņi varēs nokļūt mājās, attiecīgi nospēlējot visu naudu. Cits variants ir bezmaksas vakariņas zaudētājam. Šī tehnika ietekmē kazino kopējo attieksmi pret spēlētājiem, kas savukārt ietekmē kazino apmeklēšanas biežumu.

Svarīga ir arī apsardzes nodrošināšana klientiem, kas ir vinnējuši ievērojamu naudas summu, kaut gan šī metode galvenokārt ir attiecināma uz VIP-klientiem.

Tehnika darbam ar VIP - klientiem

VIP - klients – tas ir cilvēks ar īpašu statusu kazino. Viņam ir visas iespējamās privilēģijas kā arī ievērojamas atlaides. Visbiežāk vidēja lieluma kazino tādu klientu ir ļoti maz. VIP - klientu daudzums var būt gan pozitīvi vērtējams, gan negatīvi. Negatīvā puse ir tā, ka VIP - klienti pārsvarā spēlē uz lielām likmēm un līdz ar to arī viņu laimesti ir lielāki. Pozitīvās īpašības ir tās, ka lielākoties VIP - klienti nāk tomēr nevis vinnēt naudu, bet gan patīkami pavadīt laiku un atpūsties no savām ikdienas problēmām, tāpēc biežāk viņi savu naudu atstāj kazino kasēs.

VIP - klienti ir turīgi cilvēki, kuri mīl komfortu un vientulību, tāpēc lielākajos spēļu namos viņiem ir savas spēļu zāles, kas atšķiras no parastajām spēļu zālēm ar paaugstinātām likmēm, ērtu un dārgu interjeru kā arī absolūti bezmaksas bāru. Katrs liels kazino augstu vērtē savus VIP - klientus un līdz ar to izpilda praktiski visas viņu iegribas, līdz par elitāru cigāru, dzērienu iegādei klientam, ja viņš tos vēlēsies nobaudīt.

Kopsavilkums

Noslēdzot visu augstāk minēto ir jāsecina, ka SA aktivitātēm ir ļoti liela nozīme azartspēļu biznesā. Vēl jo vairāk, strauji augot ekonomiskajai labklājībai Latvijā, pieaug arī potenciālo kazino apmeklētāju skaits un līdz ar to saasinās kazino savstarpējā cīņa par tiem. Neskatoties uz to, ka spēļu nami izmanto tikai mazu daļu no pašreiz pieejamajām SA stratēģijām, tomēr pašu iestāžu kvalitāte pēdējā laikā ir manāmi pieaugusi, kaut gan ir vēl kur tiekties. Bez tam es ieteiktu vietējiem kazino īpašniekiem biežāk lūkoties pēc piemēriem ārvalstīs, jo tur šis bizness darbojas daudz ilgāk un viņu pieredze var būt ļoti noderīga un iedarbīga vietējā azartspēļu tirgū.

Izmantotie materiāli

Darba sagatavošanā ir izmantoti materiāli no Krievijas teritorijā veiktajiem O.Dobrjahinas un E.Abrāmova petījumiem, enciklopēdijas «Brittanica», Brokhauza un Efrona enciklopēdiskā vārdnīca, Latvijas Uzņēmumu reģistra darubāzes un dažādiem interneta resursiem.